Tendências do varejo

Mãe pode ser biológica ou de coração, mas com ela nós construímos um dos laços mais fortes das nossas vidas. E agora, próximo à maio, a pergunta recorrente é “como homenageá-las no seu dia?” Com pouco ou muito, tudo que queremos dizer é “mãe, obrigado pelos conselhos, abraços, cuidados e por essa comida deliciosa!” Na verdade, vamos ao shopping não para comprar simples presentes, mas para usá-los na representatividade do nosso afeto: eles representam um “eu te amo” em formato de flor ou daquela bolsa que ela tanto gosta. Buscamos um sorriso, gerar felicidade. É por isso que é necessário que as marcas façam um grande esforço para se conectar emocionalmente com o consumidor. A rainha do novo varejo é a experiência de compra, um assunto sobre o qual já falamos em outras ocasiões. Então, neste caso, quais são as melhores técnicas para aplicar se apostarmos em uma experiência distinta?

Tendências macroeconômicas

Vamos primeiro nos concentrar em analisar o terreno em que nos encontramos. O Dia das Mães é uma das datas mais importantes para o varejo, depois do Natal, superando até mesmo o Dia das Crianças.

A América Latina e o Caribe enfrentaram uma crise econômica de mais de dois anos, o que significou uma queda considerável no consumo. A partir de 2017, a região experimenta uma recuperação moderada, que deve continuar ao longo de 2018. De acordo com a CEPAL, após uma taxa positiva de 1,3% no ano passado, espera-se um crescimento de 2,2% no PIB. Essas são realmente excelentes notícias, mas a consultoria Nielsen alertou que o consumidor continuará a ser governado por uma mentalidade parcimoniosa, valorizando as possibilidades de descontos.

E, claro, as tendências de vendas para o Dia das Mães seguem esse padrão regional. Como exemplo, no Brasil, os dados fornecidos pela Serasa indicam que em 2017 houve um aumento de 2% em relação a 2016. O comércio online teve os melhores resultados: cresceu 26% no primeiro trimestre.

No México, por sua vez, para esta data, apenas no setor joalheiro as compras alcançam um aumento entre 15% e 20%.

Sentimentos e emoções

Dentro de um cenário desafiador, quando há muitos concorrentes lutando pela captura desses consumidores que estão reativando seu orçamento, a comunicação e a experiência da marca fazem uma grande diferença. Vou me posicionar como mais uma loja de perfume, celular ou roupas femininas? Ou eu procuro uma maneira original e perfeita para fazer uma mãe se sentir especial? O que você acha que é mais eficaz? Seja online ou offline, gerar emoções é um segredo implacável.

Como atingir isso?

  • Um ponto de venda projetado para a ocasião: nos referimos a pontos físicos ou móveis. Em um mundo omnichannel, o consumidor decide por onde começar o processo de compra e como continuá-lo. Somos nós que temos que estar preparados para recebê-lo. O ideal: uma seção do site com chamadas e ações criativas e humanizadas, aplicativos exclusivos, formulários de contato para obter descontos etc. Na loja física, stands em primeiro plano, decoração ou merchandising alusivo,  produtos para mulheres posicionados com destaque, controle permanente de estoque, incorporação de tecnologia para melhor atender a demanda.

Detalhe importante: as mães não são todas iguais! Recomendamos que defina um perfil de mãe que esteja dentro do seu público alvo e prepare o ambiente em sintonia com o seu estilo. Entre elas estão, por exemplo, as jovens, as despojadas, as tecnológicas ou ainda as super tradicionais ou muito elegantes.

  • Atenção especial para o treinamento dos vendedores: preparado o ponto de venda, quem atenderá aos milhares de maridos, namorados, filhos, irmãos e netos que saem para escolher presentes para as mulheres da casa? Alguns, talvez, não estejam muito familiarizados com a compra de itens de mulher e achem difícil decidir. Obviamente, o gênero feminino também compra e muitas delas são mães. Ambos os alvos serão infinitamente gratos por receber ajuda de um funcionário treinado, gentil e dedicado. Um consultor precisa reconhecer a particularidade do momento e colaborar e orientar a partir das necessidades específicas do comprador, seja pelo email, telefone ou pessoalmente. Por outro lado, é uma tendência oferecer opções de presentes que fujam do óbvio e que não estavam no radar do comprador. Ao invés de promover os produtos típicos de todos os anos, conecte-se emocionalmente com valores como independência, empoderamento, luta ou autenticidade das mulheres.
  • Mães como protagonistas: quando alguém cuida de nós, elas nos mimam. Deixe que nossos clientes experimentem o calor da marca e isso aumentará sua consideração e fidelidade para conosco. Em outras palavras, vamos colocar as mães no centro. Talvez, dando uma flor junto da compra, ingressos para o cinema, cartões emocionais alusivos ao seu dia, um serviço de manicure, cupons de desconto em salões de beleza ou um concurso para ganhar um dia em um Spa … a imaginação de cada empresa não tem limites, mantendo o conceito principal de valorizar as mães como elas merecem.

Falta pouco! As vendas ocorrem algumas semanas antes da data até o mesmo dia. Sua equipe de vendas está se preparando para cuidar de mamães?

Preciso de motivação e entretenimento para a minha equipe de vendas


Escrito por Ana Paula de Andrade
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