Tendencias de retail

Es gracias a numerosos agentes que participan en la distribución que los productos llegan al consumidor final pero, muchas veces las marcas se enfocan solamente en acciones de marketing que impulsan la compra del producto. Solemos olvidarnos de pensar en profundidad el papel que juegan cada uno de estos agentes en la estrategia de distribución de la marca y el impacto de ellos en el negocio.

Como marcas, nos enfrentamos a diferentes desafíos para lograr un buen resultado por parte del equipo de ventas y la fidelización de los canales. La desmotivación de los equipos comerciales en cualquier empresa es frecuente y afecta directamente a la compañía, ya que ellos son el punto de contacto con los clientes actuales y/o potenciales. Con una estrategia de marketing relacional que tenga planes de incentivos para los mayoristas o minoristas podemos revertir el problema. Ellos los protagonistas del canal, si los mantenemos felices los beneficios vendrán para ambas partes. Algo de esto ya hablamos en este otro blog. Ahora concentrémonos en cómo lograrlo.

Existen soluciones como los Planes de Fidelización que premian la lealtad de las personas que administran el canal (mayorista o minorista) e influyen en la decisión de compra final. También, están los Planes de Incentivos que motivan a la fuerza de ventas indirecta, entendiendo que ellos son parte importante de la construcción del resultado final de negocios.

No es recomendable planear una iniciativa sin la evaluación previa de los agentes. Un análisis detallado te dará la posibilidad de diseñar una estrategia diseñada en relación a las necesidades de cada canal. Ayudemos a los canales a entender nuestro producto, ¡venderán mejor! Para que los canales acepten y apoyen este tipo de iniciativas es clave brindar herramientas fáciles de entender y sencillas de usar dentro de su labor diaria, con el fin de captar la atención de todos los colaboradores y obtener buenos resultados.

Un vez definida la estrategia, ¿cuál es fase inicial de todo plan? Realizar entrenamientos diferenciales e innovadores, darle herramientas al canal para que pueda alcanzar los objetivos. La segunda etapa se trata de medir el conocimiento adquirido sobre el producto o servicio, para asegurarnos que fue debidamente asimilado, y revisar los mensajes que la fuerza de ventas está transmitiendo, identificando si son acordes a la identidad de marca o se deben generar otras estrategias de comunicación.

Los objetivos del plan son más fructíferos si se adecúan a cifras históricas. Planteemos objetivos ambiciosos pero alcanzables para la fuerzas de ventas y evitaremos frustraciones. Por otro lado, es crítico realizar una medición constante tanto del sell-in como del sell-out así como realizar un seguimiento y acompañamiento en el alcance de los objetivos. No solo nos permitirá levantar alertas tempranas mediante un análisis de proyección, si no que crearemos confianza en los canales y lograremos mejores resultados.

Gran parte del éxito de un plan de incentivos comercial reside en una excelente implementación y comunicación. No podemos transmitirlo de cualquier manera: nuestro éxito dependerá de cómo se lo “vendemos” a la fuerza de ventas. Es por eso que es útil diseñar, dentro de la planificación, un concepto creativo cercano al canal y a sus colaboradores. Otros tips a considerar son: la generación de una campaña de expectativaque produzca intriga entre los participantes, medios de comunicación periódicos adecuados, diferentes actividades que generen mayor cercanía con la marca. Todos estos factores más la medición y su seguimiento serán positivos si los comunicarlos con extrema claridad. Los premios,  podemos definirlos de acuerdo a los gustos y preferencias de los participantes y, por último, brindemos reconocimiento.

Un plan de incentivos con una correcta implementación puede traer a la marca resultados sorprendentes:

  • Relaciones más fuertes y de largo plazo con todos sus canales
  • Integración de los objetivos de negocio de las dos partes
  • Retención y fidelización de sus canales actuales
  • La activación de nuevos canales
  • Mejora en las estrategias de marketing omnichannel

Además, el canal verá a la marca como un aliado estratégico que le ayuda a construir y fortalecer la relación con su fuerza de ventas.

Un canal fidelizado y satisfecho no sólo compra productos con cierta periodicidad, sino que es el mejor embajador de la marca que generará una fuerza de ventas indirecta en potencia. Si te interesa explorar estas u otras mejoras en tu cadena, te estamos esperando:

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Escrito por Mariom Carolina Briceño Guevara
Account Manager Marco Marketing Colombia
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