Tendências do varejo

É graças a inúmeros agentes que participam da distribuição que os produtos chegam ao consumidor final, mas muitas vezes as marcas focam apenas nas ações de marketing que impulsionam a compra do produto. Raramente paramos para pensar sobre o papel que cada um desses agentes desempenha na estratégia de distribuição da marca e o impacto deles sobre o negócio.

Como marcas, enfrentamos diferentes desafios para alcançar um bom resultado da equipe de vendas e a fidelização dos canais. A desmotivação por parte das equipes comerciais em qualquer empresa é frequente e isso afeta diretamente a companhia, pois são o ponto de contato com os clientes atuais e com os potenciais. Por essa razão, é importante que, dentro da estratégia de marketing relacional, sejam incluídos planos de incentivo para o atacado ou varejo que fazem parte da estratégia de comercialização. Eles são os protagonistas do canal e tê-los felizes irá permitir grandes benefícios para ambas as partes. Já falamos neste outro texto um pouco sobre isso.

Para isso existem soluções como os Planos de Fidelização, que premiam a lealdade das pessoas que gerenciam o canal (atacado ou varejo) e influenciam na decisão final de compra ou Planos de Incentivo que motivam a força de vendas indireta, entendendo que eles são uma parte importante da construção do resultado final do nosso negócio.

No entanto, antes de propor uma iniciativa, a avaliação prévia dos agentes é importante para desenhar uma estratégia projetada de acordo com as necessidades de cada canal. Os canais venderão nossos produtos quando entenderem melhor, especialmente se forem recompensados por isso. A fim de obter aceitação e apoio por parte deles a este tipo de iniciativas, é fundamental fornecer ferramentas que sejam fáceis de entender e simples de utilizar em seu trabalho diário, com o objetivo de capturar a atenção de todos os colaboradores do canal e obter melhores resultados.

Como fase inicial de qualquer plano, é importante realizar treinamentos diferenciados e inovadores, para fornecer ferramentas para o canal a fim de alcançar seu objetivo. Depois disso, é importante medir o conhecimento adquirido sobre o produto ou serviço para garantir que ele foi corretamente assimilado e rever as mensagens que a força de vendas está transmitindo, identificando se elas são consistentes com a identidade da marca ou se outras estratégias de comunicação devem ser trabalhadas.

É importante colocar os objetivos do plano de acordo com as vendas históricas, para definir metas ambiciosas, mas alcançáveis, para a força de vendas. Da mesma forma, é fundamental realizar uma medição constante do sell-in e do sell-out e realizar um acompanhamento no âmbito deste objetivo. Isso não só nos permitirá levantar alertas antecipados através de uma análise de projeção, mas também criar confiança nos canais e obter melhores resultados.

Grande parte do sucesso de um plano de incentivo comercial está na excelente implementação e comunicação. Em relação a este último, é fundamental que ele não seja apresentado como uma ação corriqueira qualquer: os resultados dependem de como o “vendemos” para a força de vendas. Por isso, é importante levar em conta no planejamento o desenho de um conceito criativo próximo ao canal e seus colaboradores. A geração de uma campanha de expectativa, que instiga os participantes, os meios de comunicação que serão utilizados, diferentes atividades que geram maior proximidade com a marca. A medição e, claro, o seu acompanhamento são fatores fundamentais que devem ser comunicados de forma clara, assim como se os prêmios podem ser definidos de acordo com os gostos e preferências dos participantes e, finalmente, o reconhecimento.

Young creative business people at office

Um plano de incentivo com uma implementação correta pode trazer resultados surpreendentes para a marca:

  • Relacionamentos mais fortes e de longo prazo com todos os seus canais
  • Integração dos objetivos de negócio das duas partes
  • Retenção e fidelização de seus canais atuais
  • Ativação de novos canais
  • Melhoria nas estratégias de marketing omnichannel

Além disso, o canal verá a marca como uma aliada estratégica que ajuda a construir e fortalecer o relacionamento com sua força de vendas.

Um canal leal e satisfeito não só compra produtos com certa regularidade, mas é o melhor embaixador da marca que gerará uma potencial força de vendas indireta. Se você estiver interessado em explorar essas ou outras melhorias em sua cadeia, estamos esperando por você:

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Escrito por Mariom Carolina Briceño Guevara
Account Manager Marco Marketing Colombia
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